Asiakkaan luottamus täytyy aina ansaita, eikä koskaan voi ennalta tietää, mikä kenellekin on se merkitsevin luottamukseen johtava asia. Ei siis ole muuta vaihtoehtoa kuin olla alusta asti oma rehellinen itsensä ja antaa asiakkaan päättää, riittääkö se.
Hyvänä esimerkkinä tästä oli pitkäaikaisen yhteistyökumppanimme Henri ”Henkka” Kahiluodon taannoinen käynti Puolassa potentiaalisen uuden asiakkaan luona.
Vastassa siellä oli varsinaisen mahdollisen tulevan ostajan lisäksi myös hänen äitinsä, joka oli selvästi perheen vaikutusvaltainen Matriarkka.
Jotta keskusteluissa päästäisiin alkuun, äiti pyysi referenssejä, mutta saatuaan Henkan valmiiksi laatiman listan asiakkaista, heidän yhteystiedoistaan ja kuvaukset toteutetuista kohteista, äiti totesi ykskantaan, että ”Ei tämmöisellä listalla ole mitään arvoa. Nämähän voi kaikki olla jotain teidän kavereita”.
Siihen Henkka vastasi, että ”Niin he nimenomaan onkin. Meillä on aina tavoitteena hoitaa hommat niin hyvin, että meistä tulee ikuisia ystäviä keskenämme”.
Matriarkan hymystä päätellen täysin spontaani ja rehellinen vastaus oli hyväksyttävä ja keskustelut voitiin aloittaa.
Palaveri venyi iltaan asti ja perheenjäsenet sanoivat haluavansa keskustella vielä keskenään ja pohtia asiaa yön yli, mikä on täysin luonnollista. Kaikille osapuolille on tärkeää, että päätöksestä vallitsee yksimielisyys.
Seuraavana päivänä tuli tieto, että päätös oli myönteinen.
Kun Henkka teki lähtöä ja eteisessä vielä käteltiin, Matriarkka-äiti sanoi, että ”Sinulla on sellaiset silmät, joista näkee, että sinuun voi luottaa”.
