Das Vertrauen eines Kunden muss man sich immer erst verdienen, und man kann im Voraus nie wissen, welcher Faktor für jede einzelne Person beim Aufbau dieses Vertrauens am wichtigsten ist. Es bleibt nichts anderes übrig, als von Anfang an ehrlich und authentisch man selbst zu sein – und den Kunden entscheiden zu lassen, ob das ausreicht.
Ein gutes Beispiel dafür war ein Besuch unseres langjährigen Partners Henri „Henkka“ Kahiluoto bei einem potenziellen neuen Kunden in Polen.
Vor Ort traf er nicht nur dem Interessenten sondern auch die Mutter von ihm, die ganz offensichtlich die einflussreiche Matriarchin der Familie war.
Um das Gespräch zu eröffnen, bat die Mutter um Referenzen. Nachdem sie jedoch Henkkas vorbereitete Liste mit Kunden, deren Kontaktdaten und Beschreibungen abgeschlossener Projekte erhalten hatte, sagte sie unverblümt: „So eine Liste hat keinen Wert. Das könnten alles einfach nur Ihre Freunde sein.“
Henkka antwortete: „Genau das sind sie auch. Unser Ziel ist es immer, unsere Arbeit so gut zu machen, dass daraus lebenslange Freundschaften entstehen.“
Dem Lächeln der Matriarchin nach zu urteilen, war diese völlig spontane und ehrliche Antwort akzeptabel – und die Gespräche konnten beginnen.
Das Treffen zog sich bis in den Abend hinein, und die Familie erklärte, sie wolle alles unter sich besprechen und eine Nacht darüber schlafen, was völlig verständlich ist. Es ist wichtig, dass die Entscheidung von allen Beteiligten einstimmig getroffen wird.
Am nächsten Tag kam die Nachricht, dass die Entscheidung positiv ausgefallen war.
Als Henkka sich verabschiedete und sie sich im Flur die Hände schüttelten, sagte die Mutter: „Sie haben Augen, die zeigen, dass man Ihnen vertrauen kann.“
